Veriye Dayalı Satış Stratejisi

Geçmişten günümüze baktığımızda satış ve pazarlama faaliyetlerini her dönemde değişiklik gösteren bir yapı olarak görüyoruz. Özellikle tüketici davranışlarındaki hızlı değişim, şirketleri farklı yönlere ve kullanım alanlarına sürüklüyor. Herhangi bir ürün veya hizmet sağlayan bir marka olduğunuzu varsayalım. Her sağlayıcı gibi siz de kullanıcılara sunduğunuz ürün ve hizmet karşılığında tatmin edici gelir ve dönüşümler almayı bekliyorsunuz. Elbette bu iyi bir satış ve pazarlama stratejisi gerektiriyor.

Bilindiği üzere, geçmiş dönem satış ve pazarlamada daha çok sezgiye dayalı bir süreç ilerlerken, dijitalleşmenin öneminin artmasıyla çoğu disiplinde olduğu gibi satış ve pazarlama çalışmalarında da veri kullanımının öneminin giderek artacağı şüphesiz bir gerçek. Bir satış ekibinizin olduğunu ve ürününüzü belirli bir kitleye sunacağınızı varsayalım. Ürünümüzü hangi pazara ve kitlelere sunacağımızı belirlememiz ve Pazar içerisindeki kullanıcı özelliklerini çok iyi analiz etmek büyük önem taşıyor. Burada da veriye dayalı bir satış stratejisi kurmanın önemi karşımıza çıkıyor.

Veriye dayalı bir satış stratejisi, satış mesajlarını kişiselleştirebilme ( soğuk arama veya yüz yüze görüşmeler ) müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi anlama ve potansiyel müşterilerimizle tekrarlanabilir başarı yaratmaya yardımcı olmak için her satış etkileşimi sırasında toplanan veri ve bilgilerden yararlanıyor. Bu verilerle hangi teklifleri karşı tarafa vereceğinizi ve satış konuşmanız için ideal hedeflerin kimler olduğunu belirleyebiliyoruz. Aynı zamanda belli platformlar aracılığıyla belirli metrikleri göz önüne alarak kullanıcı davranışlarını takip ettiğimizde satış stratejimizi daha da güçlendirmiş oluyoruz.

sales

Veri analizine gösterilen özenin iyi bir strateji ve karlılıkta ne gibi ekstralar sağladığını şu örnekle anlayabiliyoruz. İş Uygulamaları Araştırma Merkezi’nin (BARC) 559 işletme ile yaptığı ankete göre , veriye dayalı satışlar karı %8 arttırırken, aynı zamanda genel operasyon maliyetini de %10 azaltıyor.

Potansiyel müşterilerinizin satışa hazır olup olmadığını belirlemek de veri analizi alanına girer. Örneğin; herhangi bir platformda gösterilen reklamlarınızla etkileşime giren ve şirketinizin web sitesiyle etkileşim kuran potansiyel müşteriler hakkında demografik ve davranışsal veriler toplamak, eyleme geçmek için bizlere birçok iç görü sağlayabilir. Bu sayede hangi müşterilerin etkilenmeye daha hazır halde olduğunu anlayabilmek bize büyük avantaj sağlayacaktır.

Veri kullanımını sadece yukarıda bahsettiğimiz satış öncesi faaliyetlerde değil, aynı zamanda satış sonrası mevcut müşterilerimiz ile ilgili analiz ve raporlamalarda da gözetebiliriz. Örneğin; eldeki bilgilerle şirketlerin nerede Pazar payı kaybettiklerini veya kazandıklarını değerlendirebiliriz. Özellikle CRM’mizde topladığımız veriler hangi satış ve pazarlama çabalarının daha etkili olduğundan, hangi ürünün hangi müşteriye sunumunun daha uygun olduğuna kadar bize çeşitli bilgiler sunabilir.

Gelişen dijital teknoloji ile birlikte veri edinme ve anlamlandırabilme yetisi bulunmayan şirketlerin stratejik anlamda rakipleri karşısında pek şansları olmayacağını söyleyebiliriz.

Referanslar;