Satış Hunisi Nedir?

Günümüzde satıcılar ve satın alan müşteriler arasındaki alışveriş süreci çeşitli katmanlardan oluşmaktadır.Yani satışı daha kapsamlı ve bilgiye dayalı olarak yürütülen bir çalışma olarak nitelendirebiliriz. Bu yazımızda da her profesyonel satış personellerinin bilmesi gerektiğini düşündüğüm satış hunisi ve çark modeli kavramlarından bahsedeceğiz.

İlk olarak satış hunisi ile başlayalım. Satış hunisi, müşteri yolculuğunu aşamalı olarak göstermek için kullanılan bir satış ve pazarlama aracıdır. Yani herhangi bir kullanıcı ile ilk iletişime geçtiğimiz tarihten, kendisine fatura kestiğimiz tarihi kapsayan süreç de diyebiliriz.

Peki Nasıl Satış Hunisi Oluşturabiliriz?

Satış hunisi oluşturma aşamalarını yedi madde olarak sıralayabiliriz;

• İlk aşama olarak potansiyel müşterilerimiz olabilecek kullanıcıların problem ve ihtiyaçlarını tanımlamak.Hedefimizi belirlemek
• Potansiyel müşterimiz için bir ön teklif oluşturma
• Ürün veya hizmetimize olan ilgiyi doğrulamak adına müşteri adaylarımızı nitelendirmek
• Nitelikli potansiyel müşterimizi beslemek
• Anlaşma ve satışı kapama
• Nihai sonuçları takip edip, satış verilerinin analizini yapma.

Satış Hunisi Neden Uygulanmalıdır?

Şirketler için doğru müşteri edinme ve karlılık önemlidir. Bunun için de elbette doğru teknik ve sürecin yürütülmesi çok önemlidir.Müşteri edinme sürecinde planlı ve bilgiye dayalı stratejinin izlenmediği şirketler genel anlamda istenen verimi ve başarıyı elde edemiyor. İşte satış hunisi kavramının önemi burada ortaya çıkıyor.

Satış hunisi tekniğini kullanarak gerek doğru adımlar atabilmek gerekse de elimizdeki kaynakları etkili kullanabilmek adına satış operasyonumuzu daha etkili sürdürebiliyoruz. Gelin satış hunisinin işleyiş şekline örneklerle göz atalım;

Yazımızın başında satış hunisi için potansiyel müşterilerimizin herhangi bir ürün veya hizmetimize ihtiyaç duymaya başlamasından, bu ürün ve hizmetlerin satışını gerçekleştirdiğimiz ana kadar olan bir süreç olarak nitelendirmiştik.

 

 

Yukarıdaki görselde en üst kısımda ürün veya hizmetimize ihtiyaç duyan potansiyel müşteriler yer alıyor. Bu bölge genellikle kullanıcı ile ihtiyaçlarını giderebileceğimizi önererek ilk teması kurduğumuz aşama olarak nitelendirilir.Bir sonraki basamak ise kullanıcının ihtiyaçlarını gerçek manada karşılayabileceğimizi göstereceğimiz ve ilgi ve dikkatlerini üzerimizde toplama aşamasıdır. Kullanıcı ile etkili bir bilgi alışverişi, bu süreci olumlu şekilde aşmayı kolaylaştıracaktır.

Satış sürecinde kullanıcıların karar aşamasına doğru yol alındıkça elbette huninin başında iletişimde olduğumuz kullanıcı sayısında azalma gerçekleşecektir ki bu çok olağan bir durumdur. Kullanıcılar gelişen teknoloji ile birlikte ürün ve hizmetler hakkında daha detaylı bilgiler edinirken, aynı zamanda daha tecrübeli ve seçici birer alıcı haline geldiler. Yoğun rekabet ortamınıda düşündüğümüzde karar aşamalarında bazen müşterinin direkt olarak iletişimi kesme durumuyla da karşılaşmamız gayet doğal bir durumdur.

En alt kısım ise belki de sayıca azalan fakat bizim için en doğru müşteri olarak nitelendirebileceğimiz topluluğu içerir. Son olarak satış hunisi sürecini örnek bir senaryo ile anlatalım;

Bir aylık süre içerisinde ürün veya hizmetimizle ihtiyaçlarını giderebileceğimizi saptadığımız 100 farklı potansiyel müşteri olduğunu varsayalım. İlk temas sonrası 100 müşteriden 60 tanesi ile online toplantı düzenleyebildik. Toplantı sonrası bu 60 müşteriden 45 tanesi tarafımızdan ürün demosu talep ediyor. Demo sonrası bütçe teklifi talep eden potansiyel müşteri sayısının 25’e düştüğünü görüyoruz.

Yaklaşık iki haftalık bütçe teklifi takip sürecinden sonra hizmetimizi kaliteli ve ilgi çekici bulan ve teklife olumlu yanıt aldığımız 5 müşteri ile satış kapama aşamasına varıyoruz. Süreç ilerledikçe aşama aşama elimizdeki potansiyel müşteri sayısının azaldığını, fakat bizim için daha doğru müşteri profiline ulaştığımızı görüyoruz. Süreç müşterimiz olan kullanıcıların satış sonrası memnuniyetini karşılamak ve satış verilerini daimi şekilde analiz ederek devam ediyor.

Görüldüğü gibi her şirket ve satış personelinin kurumun kaynaklarını en etkili ve doğru şekilde harcayabilmek, doğru müşteriye ulaşabilmek adına satış hunisi kavramının üzerinde durmalıdır.

Referanslar;

https://blog.hubspot.com/